مدونة أحمد زعـــــكان

  المبيعات من أجمل الوظائف لكن ما يفسد جمالها أنك قد تزج فيها من دون أدنى تخطيط من قبلك . كذلك العمل مع بعض الأشخاص في المبيعات من القيادين والمدراء يفسد جمال المبيعات . المبيعات ليس فقط مجرد بيع منتج أو خدمة , هي دائرة من المعرفة والتطور والنمو المستمر بخلاف بعض الوظائف . أسأل الله أن تكون هذه الكلمات خالصة لوجه تعالى . بتحميل الكتاب  تحميــــــــــــــل

أول يوم دراسي صعب , أول يوم في الدوام صعب , أول مقابلة شخصية صعبة , أول يوم لك في مدينة جديدة صعب . دائماً البدايات صعبة .  كذلك أول مكالمة بيعية صعبة لموظف المبيعات لعدة أمور منها :  وجود المدير المباشر , التجربة الأول , وجود الزملاء , المكالمة مسجلة , تحقيق نتيجة إيجابية من الإتصال الأول , هاجس الهدف الشهري .  والأسوء من ذلك أن يكون ممثل المبيعات لم يتلقى التدريب اللازم قبل خوض غمار التجربة .  كل ما أرجوه أن يكون رد العملاء المحتملين أو العملاء يتسم باللطف , وعدم إغلاق سماعة الهاتف أثناء كلام الموظف , بل الإيضاح له إذا كنت مهتم بالمنتج أو لا , والطلب منه عدم الإتصال في المرة القادمة . لا ذنب لنا نحن موظفين المبيعات بقسم التحصيل وموظفين التحصيل إذا كان أسلوبهم يتسم بالحدية والتهديد , موظف المبيعات هنا لمساعدتك وليس لمطالبتك بسداد المتعثرات !  

  تعتبر أول خطوة في عملية البيع هي البحث عن العملاء , ونقطة البداية هي الحصول على اسماء وارقام ومواقع العملاء المحتملين بهدف جعلهم عملاء مؤهلين للشراء , لكن تكمن المشكلة إذا لم يكن لديك بيانات لعملائك المحتملين فمن الصعب تحقيق مبيعات مرضية مهما كانت احترافيتك في العرض والبيع , لسنوات كان الإختلاف بين قيادات الإدارة في طريقة الحصول على هذه البيانات أو طرق البحث عن العملاء , ولابد من وضوح هذا الأمر ويكون هناك تعريف للعملاء المحتملين وكيفية البحث عنهم , وربما ستجد إجابات مختلفة في نفس الشركة لأكثر من موظف وهذا الأمر يشكل ضبابية على مندوب المبيعات , كذلك لا بد من تحديد الشخص المناط بهذه المهمة هل هو قسم التسويق أو المبيعات أو القسم الخاص بالبحوث والدراسات أو مدير الشركة , عدم الإتفاق على طريقة واحدة في البحث عن العملاء يؤدي إلى إضاعة الوقت الكثير في بداية عملية البيع . وللأمانة يعتبر البحث عن العملاء من أصعب مهارات البيع التي يجب تعلمها , وفي كثير من الأحيان لا يتوجب على مندوب المبيعات البحث عن عملاء , لكن هذا يختلف من شركة إلى أخرى ويختلف حسب مهامك الوظيفية . ولا بد من...

  إدارة المبيعات هي مجموعة شاملة من الإجراءات لإنشاء فريق المبيعات وإدارته وفق أهداف الشركة , تنطلق فهم إستراتيجية المبيعات من فهم إستراتيجية التسويق وتحويلها إلى مبيعات محددة , فمن الخطأ أن يعمل كل من التسويق والمبيعات على حده بل المبيعات تترجم خطوات التسويق وتحولها إلى تدفقات نقدية للشركة . لابد من تحديد مهمة المبيعات بالضبط , ماذا تريد من مندوبي المبيعات القيام به , هل هو فتح أسواق جديدة أم المحافظة على حصتك من السوق , أم زيادة حصتك . ومن هم عملائك , وكيف تصل إليهم , وماهي الخدمات والمنتجات التي تقدمها , وكيف بيعها . بمجرد تحديد مهمة المبيعات يكون كل قرار تتخذه من خلالها . وتتمثل خطوتك التالية في إنشاء فريق مبيعات , وللعلم يقضي الكثير من مديري المبيعات الوقت في البحث عن مندوبين مبيعات متميزين وموهوبين وشخصيا أرى من خلال تجربتي بأن معرفتك التامة للمنتجاتك أو خدماتك ومعرفة مناطقك وحصة السوق والمنافسين لك كل هذا يساعدك على توظيف مندوبين مبيعات ناهيك عن المهارات والخبرات التي تحتاجها للتوظيف , فإذا كانت شركتك تبيع منتجات طبية فمندوبين مبيعاتك يختلفون كلياَ عن مندوبين شركات الإتصالات...

  من أكثر المشكال مع مندوبين أو مستشارين المبيعات هي عدم الإنصات أو الإستماع إلى العملاء ! مندوب المبيعات لديه معلومات عن منتج ويريد سردها للعميل فقط وينتظر من العميل شراء المنتج !! لكن الإنصات هو أفضل طريقة لفهم إحتيجات عميلك ومعرفة النقاط الأساسية التي يبحث عنها العميل في منتجك بالإضافة إلى إحساسه بالثقة والإحترام من قبلك لكونك تنصت إليه . كذلك مع الإنصات إلى عميلك أنت بحاجة إلى التركيز على لغة جسد العميل والتدريب على كيفية مجارتها وأن لا تكون تسير عكس لغة جسد العميل مما ينتج عنه عدم راحة العميل وجعله متوتراً أو متضايق من ردة فعلك , لذلك يحتاج الكثير من رجال المبيعات أن تكون لديهم مهارات إتصال فعاله وفعاله جداً . عندما يتحدث العميل إليك فهو يعطيك الكثير من المعلومات الغائبة عنك ويمكنك ملاحظة هل هي مخاوف أو نقاط قوة لديه من خلال نبرات صوته وتعبيرات جسده . حاول التركيز جيداً على لغة جسد العميل لإتمام البيع لانك حينما تستمع للعميل فقط فأنت تحصل على 7% فقط من المعلومات أو الإحتيجات لدى العميل , إذا تدربت كثير على لغة الجسد وعرفت كيفية الإنصات للعميل مع قراءة لغة الجسد فحتما ستزيد مبي...

  يعد تعيين مندوبين المبيعات وتوظيفهم أمرًا في غاية الأهمية , وهذا هاجس لدى أغلب الشركات فهم يبحثون عن الأشخاص الذين يساهمون في تحقيق أهداف الشركة وزيادة الربحية , لذلك سأطرح عليك بعض النقاط المهمة في هذا الأمر . - قم بتطوير ملف خاص فيك يحتوي على المهارات والخبرات التي تحتاج توفرها في مندوب المبيعات , إسال نفسك ماهي الصفات التي تحتاجها وما الخلفية العلمية التي يجب أن تتوفر في مندوب المبيعات . - ماهي السلوكيات التي تحتاجها وهذا جانب يغفل عنه البعض في توظيف مندوبين المبيعات . في حال كان ملفك جاهز وتصوراتك واضحة , الآن أعمل مع قسم الموارد البشرية إعداد الوصف الوظيفي الخاص ومندوبين مبيعات شركتكم . من النقاط المهمة في توظيف مندوبين المبيعات البحث أولاَ داخل شركتك فلربما الإداري الخجول يكون أحدد مندوبين المبيعات الذي لا يشق له غبار . -حان الوقت لبدء المقابلة ولكل شخص طريقته الخاص لكن المهم عدم الإسقاط على الأشخاص وعدم التقليل من مهاراتهم بل إخراج ما تبحث عنه بطريقة لبقة وذكية , وإذا كانت هناك مواقف سيواجهها مندوب المبيعات فالأفضل طرح بعض الأسئلة عليه مثل , لم يصل طلب العميل , تأخر الشحن ...

  تحديد مهام البيع هي الخطوة الأولى والأكثر أهمية في عملية إدارة المبيعات. وضع مهام البيع المحددة جيدًا يعتبر الأساس الذي يبنى عليه كل شيء آخر.  هناك أربعة أسئلة يجب أن تجيب عليها لتحديد مهمة المبيعات :  ســـ1: من هم العملاء الذين تبحث عنهم ؟ قد يبدو الأمر واضحًا ولكن مندوبي المبيعات يكونون أكثر فاعلية عندما يكون لديهم هدف واضح. وكلما كنت أكثر تفصيلاً ، كان ذلك أفضل. ســـ2: ماهي الخدمات والمنتجات التي تريد بيعها ؟ كذلك يبدو الأمر واضحاَ لكن إجابتك على هذا السؤال تعتمد على إجابة السؤال الأول بمعنى ليست كل المنتجات والخدمات تعرض على كل العملاء . ســـ3: ماهي الخطوات التي يجب إنجازها لبيع منتج إلى عميل؟ في هذا الجزء لابد أن يكون قسم التسويق والمبيعات على إتفاق في الخطوات , هل تريد من مندوب المبيعات الذهاب إلى العميل أم الإتصال به أو أن العميل هو من سيبحث عن المندوب , وهل تريد منهم أن شرح المنتج؟ أو سؤال العملاء عن احتياجاتهم؟ . لابد أن تكون الخطوات واضحه جدا ومكتوبه وعدم ترك ذلك لاجتهاد مندوب المبيعات . ســـ4: ماهي الأقسام التي سيتواصل معها المندوب في الشركة ؟ لابد من تحديد ا...

تقرير المبيعات هو أداة أساسية لإدارة الأعمال ومراقبة أداء الشركة. تقدم هذه التقارير نظرة دقيقة على الإيرادات والنفقات والأرباح التي تحققت عن طريق المبيعات، وتحليل المبيعات وتقديم توصيات لتحسين الأداء في المستقبل. تقرير المبيعات يعتمد على الأرقام والبيانات، ويتم جمع المعلومات عن طريق المبيعات من خلال أدوات مختلفة، مثل السجلات المالية، سجلات المخزون والإفصاح العام. يتم تحليل هذه النتائج وتقديمها بصورة مفصلة في التقرير الذي يخضع لنظرة المديرين. تقرير المبيعات يمكن أن يحتوي على العديد من المعلومات المفيدة لصاحب العمل، ومن بينها: - تحليلًا لتطور المبيعات عبر الوقت وتحديد العوامل التي تؤثر فيها. - تحويل المبيعات إلى أرباح وتحليل المصروفات المرتبطة بها. - تحديد المنتجات أو المناطق الأكثر ربحية وإعداد خطط لتحسينها. - قياس معدل الانتاجية العامة للشركة من خلال معرفة معدلات الإنتاج وعمليات التكاليف المرتبطة بالمبيعات. عند إعداد تقرير المبيعات، يجب الانتباه إلى صياغة المعلومات بشكل واضح ودقيق، وتقديم المعلومات بطريقة سهلة لفهمها. يجب ان تشمل التقارير كل الأرقام والتفاصيل المتعلقة بالمبيعات بطريقة ...

يعتبر البيع أحد أهم عمليات الأعمال التجارية ولا يمكن لأي شركة أن تنمو بدون بيع منتجاتها أو خدماتها. إذا كنت تخطط لعملية بيع أو ترغب في تطوير مهاراتك في البيع، فإن الإلمام بخطوات البيع هو من الأمور الأساسية. سوف نتحدث فيما يلي عن الخطوات المهمة التي يجب اتباعها في عملية البيع: 1- الإعداد والتحضير: أول خطوة في عملية البيع هي التحضير والإعداد لها. يجب على البائع أن يعرف المنتج أو الخدمة التي يقوم ببيعها بشكل جيد، ومن ثم يحضر جميع المواد المطلوبة للتواصل مع الزبون وإجراء العملية بنجاح. 2- التعرف على الزبون: يجب على البائع أن يعرف من يقوم بالتحدث إليه، وما هي الاحتياجات والمتطلبات التي يمكن أن يكون الزبون لديه. عند التعرف على الزبون بشكل جيد، يمكن للبائع توجيه عرض البيع بشكل أفضل تجاه التصور الذي يحمله الزبون. 3- عرض البيع: بعد الإعداد والتحضير، يتم عرض المنتج أو الخدمة وشرح مزاياها للزبون. يجب أن يكون العرض واضحاً ويجب أن يتم توضيح جميع النقاط المهمة الخاصة بالمنتج أو الخدمة. 4- التفاوض: عندما يكون الزبون مستعداً للشراء، يمكن البائع البدء في عملية التفاوض واستخدام كافة المهارات التي تساعد ...

  المبيعات التنفيذية تشير إلى عملية بيع المنتجات والخدمات إلى الشركات والأفراد خلال عمليات التسويق المباشرة. تطورت المبيعات التنفيذية على مر السنين من خلال التكنولوجيا والتغيرات التي طرأت على الأسواق لتلبية المتطلبات المتزايدة للشركات والأفراد. تتضمن المبيعات التنفيذية عمليات تسويق البيع المباشر والتعامل مع العملاء، وتحليل حاجات العملاء، وتحليل الأسواق، وتطوير استراتيجيات وخطط تسويق بناءً على هذه الحاجات. كما أنها تتضمن إنشاء علاقات طويلة الأجل مع العملاء، لتمنح الشركات فرصة لإنجاز المزيد من الأعمال مع العملاء الموجودين والحفاظ على علاقات جيدة معهم. يتعين على بائعي المبيعات التنفيذية القيام بالتسويق الفعال لمنتجاتهم والترويج لها من الخلال قنوات الاتصال المختلفة. بعض الطرق التي يتم بها الترويج للمنتجات في المبيعات التنفيذية هي الاتصال المباشر بالعملاء والزيارات المسبقة لهم، والمواد التسويقية التي تستخدم بما في ذلك المطبوعات والإعلانات في الصحف والنشرات الإخبارية الدورية. يمكن للمبيعات التنفيذية تعزيز العمليات المباشرة من خلال استخدام التكنولوجيا المتاحة مثل الأجهزة اللوحية والحواسيب...