تحديد مهام البيع
تحديد مهام البيع هي الخطوة الأولى والأكثر أهمية في عملية إدارة المبيعات. وضع مهام البيع المحددة جيدًا يعتبر الأساس الذي يبنى عليه كل شيء آخر.
هناك أربعة أسئلة يجب أن تجيب عليها لتحديد مهمة المبيعات :
ســـ1: من هم العملاء الذين تبحث عنهم ؟
قد يبدو الأمر واضحًا ولكن مندوبي المبيعات يكونون أكثر فاعلية عندما يكون لديهم هدف واضح. وكلما كنت أكثر تفصيلاً ، كان ذلك أفضل.
ســـ2: ماهي الخدمات والمنتجات التي تريد بيعها ؟
كذلك يبدو الأمر واضحاَ لكن إجابتك على هذا السؤال تعتمد على إجابة السؤال الأول بمعنى ليست كل المنتجات والخدمات تعرض على كل العملاء .
ســـ3: ماهي الخطوات التي يجب إنجازها لبيع منتج إلى عميل؟
في هذا الجزء لابد أن يكون قسم التسويق والمبيعات على إتفاق في الخطوات , هل تريد من مندوب المبيعات الذهاب إلى العميل أم الإتصال به أو أن العميل هو من سيبحث عن المندوب , وهل تريد منهم أن شرح المنتج؟ أو سؤال العملاء عن احتياجاتهم؟ .
لابد أن تكون الخطوات واضحه جدا ومكتوبه وعدم ترك ذلك لاجتهاد مندوب المبيعات .
ســـ4: ماهي الأقسام التي سيتواصل معها المندوب في الشركة ؟
لابد من تحديد الأقسام التي ستعمل إلى جانب مندوب المبيعات ويكون الأمر واضح للجميع . على سبيل المثال قسم خدمة العملاء , الدعم الفني , خدمات ما بعد البيع , قسم الشحن , مسؤول المستودع .
الإجابة على الأسئلة السابقة هي عناصر نجاح للقسم المبيعات ومدير المبيعات .
لكي تتضح الصورة بشكل أكبر حول إستخدام الأسئلة , سنضرب مثال على تطبيق يبيع المنتجات الغذائية , في البداية من هم عملائك هل هم أصحاب المتاجر الصغيرة أم المتوسطة أم الكبيرة أم المستهلك الأخير .
هل تود أن تعرض عليهم المشروبات أو المعلبات وأي نوع من المشروبات هل هي الغازية أو المشروبات الصحية وكلما كنت أكثر تحديد كلما كانت النتائج أفضل , وهل ستذهب للعميل في المتجر أو سوف تطلب تحديد موعد للعرض المنتجات , هل ستكتفي بعرض المنتجات أو لديك عروض خاصة للعميل , وأخيرا هل ستتواصل مع مسؤول المستودع لمعرفة توفر المنتجات وصلاحية المنتج والتواصل مع قسم الشحن لمعرفة متى سيصل المنتج للعميل ناهيك عن معرفة آلية الدفع .
وأخيرا ستسمع من مندوبين المبيعات هذه الأسءلة:
من نستهدف؟
ماذا نبيع؟
كيف نبيعها؟
وأين نذهب للحصول على الدعم؟
وهذه هي مهام ال
بيع ولابد أن تكون الإجابات واضحة ودقيقة .
تعليقات
إرسال تعليق