إدارة المبيعات

 

إدارة المبيعات هي مجموعة شاملة من الإجراءات لإنشاء فريق المبيعات وإدارته وفق أهداف الشركة ,

تنطلق فهم إستراتيجية المبيعات من فهم إستراتيجية التسويق وتحويلها إلى مبيعات محددة , فمن الخطأ أن يعمل كل من التسويق والمبيعات على حده بل المبيعات تترجم خطوات التسويق وتحولها إلى تدفقات نقدية للشركة . لابد من تحديد مهمة المبيعات بالضبط , ماذا تريد من مندوبي المبيعات القيام به , هل هو فتح أسواق جديدة أم المحافظة على حصتك من السوق , أم زيادة حصتك . ومن هم عملائك , وكيف تصل إليهم , وماهي الخدمات والمنتجات التي تقدمها , وكيف بيعها .

بمجرد تحديد مهمة المبيعات يكون كل قرار تتخذه من خلالها . وتتمثل خطوتك التالية في إنشاء فريق مبيعات , وللعلم يقضي الكثير من مديري المبيعات الوقت في البحث عن مندوبين مبيعات متميزين وموهوبين وشخصيا أرى من خلال تجربتي بأن معرفتك التامة للمنتجاتك أو خدماتك ومعرفة مناطقك وحصة السوق والمنافسين لك كل هذا يساعدك على توظيف مندوبين مبيعات ناهيك عن المهارات والخبرات التي تحتاجها للتوظيف , فإذا كانت شركتك تبيع منتجات طبية فمندوبين مبيعاتك يختلفون كلياَ عن مندوبين شركات الإتصالات , 

ودائما يتمحور دور إدارة المبيعات في توظيف أفضل الأشخاص وأكثرهم تأهيلاً للوظيفة , وبمجرد وجود مندوبين مبيعات أكفاء تستطيع تحديد مناطق بيع وإعطاء كل مندوب هدفه البيعي ,

والأكيد أن مندوبي المبيعات لا يعملون بالمجان لذلك لا بد من هيكلة نظام العمولات وجعله واضح أمام جميع المندوبين وعدم التلاعب به ,ونظام العمولات يكافئ المندوبين على القيام بالأشياء الصحيحة لتحقيق النجاح. والعمولة هي من الأدوات القوية ولابد من معرفة كيفية القيام بذلك .

أخيرا يقيس مديري المبيعات النتائج ويحملون فريقهم المسؤولية  عن تلك النتائج ,

لكن المفتاح هو قياس الأشياء الصحيحة وعدم تحميل مندوبين المبيعات أخطاء بعض الأقسام أو الإدارات التي تؤثر بشكل مباشر على المبيعات , في النهاية قياس نتائج المبيعات يغذي فريق التسويق بشكل مباشر حتى يتمكنوا من تحليلها وتعديل إستراتيجية التسويق وتطويرها .

وتذكر دائماَ إدارة المبيعات لا تعتمد على التربيت على ظهور مندوبين المبيعات وطلب تحقيق المستهدف الشهري وبذل المزيد من الجهد ,  بل إنها طريقة إدارية منضبطة تعتمد على البيانات , وعملية محددة بشكل جيد للحفاظ على نجاح شركتك في مواجهة المنافسة الشرسة.